走势图3d:關于酒類精品電商平臺的設想

2019-05-22 09:09  排列3走势图带连线  排列3走势图带连线  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

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常規酒類電商的突出特點是海量的SKU,講究品類多而全,并且通過價格優勢來完成引流與拉新,通過名目繁多的促銷形式來刺激用戶,實現沖動性購買,最后再通過會員體系(配送、積分等)來留存與沉淀,提高平臺的用戶粘性。

在這種模式下,由于信息不透明以及用戶缺乏鑒別能力,用戶需要自己花大量時間去篩選、辨別產品,選擇成本極高;同時受到價格導向的限制,平臺產品品質也無法保證;酒類又是低頻的消耗品,消費的沖動性導致很多用戶會出現被動過度購買,需求被放大也容易帶來負罪感,反而會降低用戶的滿意度。

所以,需要一個酒類精品電商平臺,用戶不用過多的挑選,平臺協助消費者篩選,平臺通過專業的選品、品控團隊進行評估,嚴格控制每個品類下的產品數量,適度的差異化,以滿足大部分用戶“好酒、不貴”的需求,并且平臺可以通過這種品類的限制把資源聚焦到產品售后與用戶教育層面,來彌補品牌力不足的短板。

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這樣的酒類精品電商要包括以下幾個部分:

一、平臺產品特征:高性價比、高顏值、高品質、高感知

1、高品質來源于產業鏈的高標準,以及對于酒類制造的科學精神。譬如對于國家標準的嚴格執行,向行業最高標準看齊,建設原料的生產溯源系統,公布酒體的理化指標等,給出專業機構的檢測報告,公布消費者的評測內容,讓高品質變得有據可循,有數可查。

2、高性價比要在高品質的前提之上:由于平臺產品是精選產品,因此定價基本在于同價格帶的中高端產品,滿足“自我獎勵”的用戶心理需求,同時以品質優先為導向把價格控制在用戶的承受范圍內,不用低價誘導消費者購買,簡言之就是90分的品質,60分的價格。

3、高顏值是對于現代生活美學的把控,讓所有產品融入現代科技與時尚的設計感,在用料與元素篩選層面緊跟社會美學潮流,無論是地域、民族、極簡亦或是奢侈等,緊緊跟隨最新的潮流趨勢,從模仿開始,實現關鍵器型與核心元素的提煉,完成平臺上審美格調的美學觀念輸出。

4、高感知來源于開放的信息平臺,不再把銷售局限于單純的產品買賣關系,而是從產品的選材、設計、運輸、存儲與飲用全面的作為產品的展示內容,把產品的所有細節通過平臺的內容輸出與線下品鑒展示給消費者,讓消費者完全的掌握與理解產品,實現感知的最大化。

二、平臺產品結構:

1、自有產品+定制產品+合作產品+眾籌產品

自有產品:

是平臺針對主流產區進行的核心產品開發,基本涉及醬、濃、清、黃酒、洋酒等香型與品類,以及國內外主流的紅酒產區,理論上每一個產區只有1-2款自有產品,通過不同的迭代實現產品的升級與豐富。

定制產品:

是平臺在國內外頂級的酒企專向定制的產品,主要是與一流的酒企合作,相互賦能,滿足消費者對于中高端品牌的需求。

合作產品:

是平臺針對合作酒企的優秀產品進行篩選,對于符合平臺標準的企方產品開辟專門的通道給予重點推薦,用平臺為產被背書,促進與酒企的合作深度與粘性。

眾籌產品:

可以由平臺以及平臺審核通過的第三方發起,可以基于品類、熱點IP、特殊場景等等任意概念,第三方可以在平臺監管下運營,亦是可以由平臺負責上游原料與生產協調,完成眾籌的效率最大化。這里需要說明的是,眾籌產品不僅僅是平臺對于用戶需求與偏好的小眾化滿足,更多的意義在于以下幾點:

1)、眾籌是產品曝光渠道:可以通過發布、贈送與試用,提高產品的曝光度;

2)、眾籌是銷售渠道:眾籌本身就是產品種子用戶的中藥銷售方式,通過種子用戶的引爆,短期內可以實現產品口碑的快速擴散與銷售規模的指數級增長。

3)、眾籌是優化渠道:通過小范圍的的眾籌可以不斷收集產品試用信息,并且實現快速的迭代,完善產品功能,增加產品的成功概率。

4)、眾籌是消費者體驗的重要方式:眾籌的形式可以通過眾籌流程不斷的與消費者建立溝通渠道,縮短產品成型周期,并且提高用戶的參與度,進而提高平臺的互動性。

2、產區+香型+特色文化+品牌文化

由于酒類的概念與品類非常繁雜,其實很多概念對于用戶來說都是無感知的內容,因此必須要有足夠清晰篩選標準來進行產品界定,不僅有利于平臺集中精力做大產品群,而且對于消費者來說,也是十分必要的初步排查,可以從以下幾個維度來確定產品范圍:

1)、以品類為劃分標準:白酒、啤酒、紅酒、黃酒、洋酒、米酒……

2)、以場景為劃分標準:送禮的、朋聚的、婚宴的、養生保健、深夜小酌、狂野生活……

3)、以人群為劃分標準:商務人士、年輕男性、精英白領、小資女士、文藝青年、時尚潮人……

這里需要特別說明的,以上標準每一個交叉點實際上都是用戶需求的結論,“白酒+送禮+商務=XX酒”,而對于更多的篩選條件,譬如度數、材質、價格、銷量等,考慮到平臺的精選原則,可以作為后期功能,象酒類這種個人主觀體驗感極強的低頻高價值產品,給消費太多選擇,極有可能干擾用戶選擇。

三、平臺的運營模式:強互動+社群化+定制化

電商平臺最大的問題就是如何快速高效的實現用戶的拉新、留存與轉換問題,對于酒類這種消費的目的性極強,又是普遍的低頻剛需產品,尤其需要注意的就是獲得用戶的價值認同,這就需要新的營銷模式來開展用戶教育工作。

專業第三方評測+消費者評測+線下品鑒會

設置專業的第三方評測機構,開發??榛鈉啦夤ぞ?,引入國內高校最新研究結果與企業的質檢體系,邀請專業的第三方機構與個人針對所有產品從上架到售后開展鑒定與感官測試工作,形成文章并且適時可查閱,可修正,可追溯。

建設消費者反饋獎勵機制,以知識分享,娛樂交友為原則,鼓勵消費者對其購買與消費體驗進行分享,并且平臺設置專職的輔助人員,協助消費者對產品評測專業的點評與回訪,進行話題的精選與素材整理,便于二次引爆與傳播。

通過前期評測系統進行重度用戶的數據庫建設,并且建立區域社群,開展線下品鑒會,側重點在于健康飲酒的生活文化普及與白酒的品鑒知識,最有機會的結合點是與當地文化協會合作開展。

四、平臺的發展方向:

選擇+孵化+連鎖

1)、協助消費者選擇優秀的產品:通過平臺對于酒類的專業性,嚴格把控各項產品的物理與品牌指數,并且嚴格準入門檻,幫助消費者越快越好的完成產品推薦,完成平臺用戶信任體系建設;

2)、協助廠家孵化優秀的產品:針對品牌力不足,但是確實產品優秀的酒企,完全可以借助平臺實現產品開發的精準化以及銷售的數字化管理,打造超級大單品,提高企業競爭力:

3)、協助合作商進行線下連鎖:由于平臺的精品屬性以及豐富的品牌與品類資源,再依托社群的購買力,完全可以向線下端延伸,鼓勵創業者獨立開店,與品牌線下合作,從而解決單一品牌專賣店的信任背書與盈利問題。

我們相信,伴隨著中國酒類消費理性的回歸,以及整個8090消費群體的崛起,平等意識與自我獎勵消費理念的普及化,飲酒不再是簡單的被動式消費,而是一種融合了社交、面子、體驗多重因素的消費行為,這個時候,精品平臺由于產品的價格剛性,產品的社群屬性,以及產品的話題性相較于傳統酒企的產品銷售模式更加具有競爭優勢與發展潛力。

    關鍵詞:酒類電商 轉型  來源:蔡學飛營銷工作室  蔡學飛
    (責任編輯:程亞利)
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